Prijs en brand? Die zijn connected!

 

“Het is te duur. We willen iemand die investeert in de samenwerking; we moeten het samen groot maken!” (alsof je ook winstuitkering krijgt) of “We beginnen net, we moeten voorzichtig investeren dus we hebben niet meer dan een x-bedrag (alsof je zelf je broek niet omhoog te houden hebt en geen eerlijk tarief neerlegt).” 

Het zijn slechts voorbeelden van argumenten om de prijs te laten zakken. En hoewel ik snap dat een opdrachtgever een professional wil die betrokken is om een succes van het bedrijf te maken, wil die professional ook gemotiveerde klanten die hem of haar op waarde schatten. Immers, een lage prijs doet ook iets met je motivatie als dienstverlener. Het gaat niet altijd goed met die lage prijzen, is mijn beleving. Waar zit de crux? In het feit dat als je de prijs bepalend laat zijn voor het binnen harken van de klus, de prijs een eeuwig discussiepunt blijft.

De prijs is de prijs. Geen discussie. En zegt iemand dan nee, het is te duur voor ons? Doe een vreugdedans! Althans, als je dit niet altijd te horen krijgt, want dan verdien je nog niks. Soms is het GOED om te horen dat je te duur bent.

Prijs is een fascinerend onderwerp, zeker in relatie tot je merk en hoe je je merk positioneert. Het gaat immers helemaal niet om de centen. Het gaat erom dat je toekomstige klant snapt waarom de investering in jouw professionele hulp hem uiteindelijk verder helpt. Geld uitgeven doet pijn. Dus aan jou de taak om te zorgen dat die pijn zo minimaal mogelijk is en dat de klant BLIJ is met jou en je product of dienst.

Daar wringt het ‘m vaak.

Want hoe overtuig je de klant dan van jouw meerwaarde? Hoe kan iemand snappen wat de investering oplevert als het niet in een concrete ROI te vangen is? En nog interessanter… wat als jouw prijs voor hem te hoog is en de prospect toch voor de ander kiest? Dat risico wil je toch niet lopen?!

Daarop zeg ik: JAWEL. Dat risico wil je wél lopen.

Merken maken prijs ondergeschikt

Een merk heeft namelijk een heel eigen, herkenbare karakter. Los van of je iets unieks doet of niet, gaat het er vooral om dat je je vak op jouw manier uitoefent. Topkwaliteit en supergoede service moeten vanzelfsprekend zijn, dus zoek naar jouw onderscheidende kwaliteiten. Want wat is er nou typerend aan een personality? Dat de ander zich er tot aangetrokken voelt of niet.

Wanneer jij een sterke persoonlijkheid rondom je merk bouwt, waarbij je een heldere propositie (oftewel een duidelijk verhaal) uitdraagt, ga je de klanten aantrekken die helemaal bij dat verhaal passen. Dát zijn de mensen die je wilt.

De prijs? Die wordt dan ondergeschikt. Wanneer de prijs te belangrijk wordt in het verkooptraject, kun je je dus afvragen of dit jouw mensen zijn. Blijkbaar is je boodschap niet interessant genoeg voor hen. Dat is dan DIKKE PRIMA. De kans is dat de samenwerking stroef gaat verlopen als je niet helemaal op één lijn zit. Daar heb je toch geen zin in?

“Ja, maar hoor eens, in mijn branche draait alles om prijs. Zo simpel is dat niet.” Is dat wat je nu tegen me zou willen zeggen?

Helemaal goed. Als jij op deze manier door wilt gaan, even goede vrienden. Verwacht alleen niet dat je andere resultaten krijgt door op dezelfde voet door te gaan.

“If you do what you’ve always done, you’ll get what you’ve always gotten.” – Tony Robbins.

Zolang iedereen in jouw branche in die zee der gelijkheid blijft dobberen, vechtend om dat ene stuk vis, heb jij dan niet juist de KANS om het anders te doen?

Als je product of dienst niet uniek is (en laten we eerlijk zijn: 9 van de 10 keer zijn er voor jou 1000 anderen te vinden), dan is het zaak dat je je VERHAAL eromheen anders insteekt. Wanneer jij een merkverhaal bouwt dat boven je product of dienst uitstijgt, heb je de kans om je doelgroep te inspireren.

VOORBEELD: Kijk maar naar Coolblue. Die wasmachine is echt niet ineens beter omdat zij ‘m leveren, hoor. Ze leveren niet eens hun eigen producten, maar die van een ander. Waarom zijn ze zo succesvol? Omdat ze aandacht aan de merkbeleving geven. Ze willen dat er een smile op je snoet komt als jij een pakket van hun ontvangt.

Hierbij gaat het dus niet alleen om inhoud, maar vooral om visie. Je WHY delen, zoals Simon Sinek het zo mooi zegt, zorgt ervoor dat mensen ‘common ground’ vinden bij je. Ze willen bij jouw tribe horen. Meewerken aan jouw missie op deze aardbol. Erbij horen is een heel basale behoefte die zorgt dat je klanten juist op lange termijn aan je bindt.

Is dat dan genoeg?

Nou, nee. Je komt niet zomaar weg met louter een goed verhaal. Want je moet het ook nog bewijzen. Ik geloof daarom in de combinatie van inspiratie en argumentatie.

Wat bedoel ik daarmee?

Ik bedoel hiermee dat je enerzijds inzet op het creëren van een nieuwe mindset bij je klanten. Laat anderen groeien door jouw visie op de wereld te delen (inspiratie). Daarnaast zorg je dat je heel goed weet wat jouw klant nodig heeft om te beslissen (argumentatie). Dat betekent dat je je doelgroep heel goed moet kennen.

Hoe doe je dat dan?

• Maak sterke statements die de mindset van je doelgroep ‘challengen’ – inspireer hen zo om eens anders naar hun overtuigingen te kijken. Deel deze statements ook gerust tijdens een salesgesprek.
• Deel je persoonlijke ervaring en wees goudeerlijk over je eigen uitdaging op dat vlak. Niets is 100% rooskleurig, juist de mindere kanten helpen je doelgroep om zich met je te identificeren. Geef bovendien aan hoe je de uitdaging bent aangegaan en het hebt overwonnen, zodat zij ervan kunnen leren.
• Deel tijdens succesverhalen van andere klanten. Tijdens het gesprek, maar ook in je marketing. Zij zijn het bewijs dat je het kan.
• Deel je kennis over je vak om te laten zien dat jij van wanten weet. Hiermee positioneer je jezelf. Wees niet bang om de namen van bekende goeroes of experts te delen: zij inspireren jou, wellicht raakt je doelgroep er ook door geïnspireerd.
• Neem de tijd om een dijk van een offerte te maken. Hiermee bewijs je meteen dat je aandacht hebt voor je (toekomstige) klant én hem serieus neemt. Vergeet niet om ook een supergoed stuk over jezelf erin op te nemen. Vraag desnoods aan een professional om je hiermee te helpen.
• Heb jij een heel andere werkwijze en heb je daar een heel gegronde reden voor? Leg dat meteen uit. Tijdens het salesgesprek en in de offerte. Dit kan het vertrouwen in jou als professional vergroten.

De kern van overtuiging in een salesgesprek, is dat je staat voor wie je bent (en met de Decision Making Unit aan tafel zit, zodat je de JUISTE persoon overtuigt). Blijf extreem jezelf, en weet dat jouw ervaring inmiddels meer dan genoeg is om daar aan tafel te komen.

Vergeet dan vooral niet: dat salesgesprek is een filter. Net als dat de prijs een filter is. Een filter om vooraf te ontdekken of jullie een match zijn. En wie dan alsnog over de prijs wil gaan muggenziften? Die matcht dan wellicht niet met jou. Hoe fijn is het om dat op tijd te weten??

Filter

Ik weet inmiddels dat die filter werkt. Ik heb klanten met geld gehad die voor een dubbeltje op de eerste rang wilden zitten en nóg bleef dat extreem lage tarief (waar ik nooit mee in had moeten stemmen) een discussiepunt. Maar ik heb ook starters geholpen die snapten dat goed werk nu eenmaal om een investering vraagt. En dat waren dan de gemotiveerde klanten die waanzinnig enthousiast waren over het hele proces, het resultaat en de waarde die het hen opleverde. Voor mij alleen die klanten nog. Discussies over geld voorkom ik door de prijs geen issue te maken. Investeren is spannend voor mijn klant, dus ik zorg 100% dat het de centen waard wordt.

… En hoe TOF is het om gewoon eens tijdens een salesgesprek te zeggen: “Hmmm, ja, ik denk dat jullie wel klant bij mij mogen worden.” Want hey… draai de rollen eens om. Ook jij hebt iets te zeggen over de ‘ja’ of de ‘nee’.

Je bent meer dan product en prijs alleen. Die rationele elementen zitten op de tweede rang in ondernemerschap. Het gaat om je VERHAAL en je toegevoegde WAARDE. Share it!

 

Toedels!

 

Michelle